„Black Friday“ ist nicht mehr nur ein Tag: Die Einkaufstour beginnt Monate vorher

Der Black Friday findet im November statt, doch die Kaufentscheidung vieler Verbraucher fällt schon viel früher. Für den E-Commerce in ganz Lateinamerika erfordert diese Verhaltensänderung eine Strategie, die über die Konzentration von Rabatten und Medieninvestitionen auf wenige Tage hinausgeht. Eine von Google in Zusammenarbeit mit Offerwise für den Black Friday 2026 durchgeführte Umfrage zeigt, dass 48 % der brasilianischen Verbraucher bereits mit einer festen Einkaufsliste in den Black Friday starten, während 44 % im Vorfeld Preise und Konditionen recherchieren. Darüber hinaus geben 41 % an, dass sie beabsichtigen, mehr auszugeben als im Jahr 2025. Die Daten zeigen, dass es vor dem Black Friday ein wichtiges Zeitfenster gibt, um die Aufmerksamkeit und Präferenz der Verbraucher zu gewinnen. In diesem Szenario kann das Warten bis November, um mit der Kundenakquise, -pflege und -konversion zu beginnen, bedeuten, Chancen an Wettbewerber zu verlieren, die früher mit ihren Maßnahmen begonnen haben.

Der Verbraucher beginnt nicht erst mit dem Kauf, sobald das Angebot erscheint

Lange Zeit wurde der Black Friday in Peru, Argentinien oder Paraguay als große Kampagne betrachtet, die sich auf einen einzigen Zeitraum konzentrierte. Die Marke bereitete Angebote vor, erhöhte die Investitionen in Medien und erwartete einen deutlichen Umsatzanstieg. Dieses Modell lässt jedoch einen wichtigen Schritt außer Acht: die Überlegungsphase. Vor dem Kauf recherchiert der Verbraucher Produkte, vergleicht Preise, bewertet Marken, liest Bewertungen und prüft die Lieferbedingungen. In Kategorien mit höheren Preisen oder einer größeren Auswahl an Optionen kann dieser Prozess Wochen dauern. Deshalb beginnt der Wettbewerb um den Verkauf bereits vor dem Zeitpunkt, an dem der Verbraucher bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen. Durch Präsenz in dieser Phase kann die Marke Bekanntheit aufbauen und in den Kreis der vom Kunden in Betracht gezogenen Optionen gelangen. Wenn der Black Friday schließlich kommt, muss das Unternehmen nicht unbedingt um die Aufmerksamkeit von jemandem kämpfen, der noch nie Kontakt mit ihm hatte.

Bezahlter Traffic muss bereits vor der Konversion wirken

Diese vorausschauende Herangehensweise verändert auch die Denkweise hinsichtlich der Medieninvestitionen. Die Konzentration des gesamten Budgets auf den November kann unnötigen Druck auf die Kampagnen ausüben. Neben dem stärkeren Wettbewerb um den Verbraucher muss das Unternehmen gleichzeitig neue Zielgruppen erschließen, Werbemittel testen, Produkte präsentieren und Konversionen anstreben. Eine vorausschauende Strategie ermöglicht es, diese Ziele über die gesamte Customer Journey zu verteilen. In den ersten Monaten können Kampagnen genutzt werden, um die Marke bekannt zu machen und neue Kunden zu gewinnen. Wenn diese Personen mit der Marke interagieren, lassen sich Remarketing-Zielgruppen erstellen und spezifischere Botschaften entwickeln, die angesehene Produkte, besuchte Kategorien oder andere Interaktionen berücksichtigen. Wenn der Black Friday kommt, hat ein Teil dieser Zielgruppe bereits Kontakt mit der Marke gehabt und steht möglicherweise näher an der Kaufentscheidung. In der Praxis geht die Strategie über das reine „Werbung zum Verkauf“ hinaus und umfasst nun eine Abfolge aus Entdeckung, Erwägung, Kundenbeziehung und Konversion.

Bevor das Budget erhöht wird, muss getestet werden

Ein weiterer Vorteil eines frühen Starts besteht darin, die vorangegangenen Monate als Lernphase zu nutzen. Anzeigenmotive, Angebote, Produkte und Zielgruppen können vor dem Investitionshöhepunkt getestet werden. Das Unternehmen kann so herausfinden, welche Botschaften das größte Interesse wecken, welche Produkte die größte Nachfrage verzeichnen und welche Segmente das beste Verhältnis zwischen Kosten und Konversion aufweisen. Diese Tests helfen auch dabei, Probleme zu identifizieren, die während des Black Friday zu höheren Kosten führen könnten. Wenn eine Kampagne beispielsweise einen hohen CPC aufweist, lassen sich neue Werbemittel oder Zielgruppen testen. Wenn Traffic vorhanden ist, aber nur wenige Verkäufe erzielt werden, kann die Untersuchung auf die Produktseite, das Angebot oder das Einkaufserlebnis abzielen. Das Ziel besteht nicht unbedingt darin, bereits vor November die perfekte Kampagne zu finden, sondern den Black Friday mit besser validierten Hypothesen und datengestützten Entscheidungen zu erreichen.

Auch SEO muss frühzeitig beginnen

Vorbereitung beschränkt sich nicht nur auf bezahlten Traffic. SEO kann eine wichtige Rolle dabei spielen, Verbraucher bereits in der Suchphase zu gewinnen. Kategorien, Produktseiten und Inhalte, die sich auf die wichtigsten Suchabsichten beziehen, müssen bereits vor dem Anstieg der Nachfrage vorbereitet sein. Schließlich reicht es nicht aus, eine Seite erst dann zu veröffentlichen oder zu optimieren, wenn der Verbraucher bereits intensiv nach einem bestimmten Produkt sucht. Für den E-Commerce bedeutet dies, Inhalte zu erstellen, die auf die tatsächlichen Fragen der Verbraucher eingehen, die Kategoriestruktur zu verbessern, interne Verlinkungen zu stärken und sicherzustellen, dass die Produktseiten relevante und vollständige Informationen enthalten. Auf diese Weise trägt SEO dazu bei, eine Nachfrage zu erfassen, die sich bereits Wochen oder Monate vor der Konversion abzeichnet.

UX kann darüber entscheiden, wer den Verkauf gewinnt

Die Gewinnung des Verbrauchers ist nur ein Teil der Customer Journey. Nach dem Klick kann das vom Shop gebotene Erlebnis darüber entscheiden, ob dieses Interesse in einen Kauf umgewandelt wird. Während des Black Friday gewinnt dieser Faktor noch mehr an Bedeutung, da der Verbraucher verschiedene Shops vergleicht. Unvollständige Informationen, Schwierigkeiten beim Auffinden des Preises, fehlende Bewertungen, Unklarheiten bezüglich der Versandkosten oder eine schlechte Nutzererfahrung auf dem Smartphone können dazu führen, dass er die Seite verlässt und nach einer anderen Option sucht. Deshalb müssen Produktseiten, Navigation, interne Suche, Warenkorb und Checkout vor der Zeit der höchsten Nachfrage überprüft werden. Die Kampagne kann zwar den Klick generieren, aber es ist das Kundenerlebnis, das die Kaufentscheidung stützen muss.

Das Budget für November sollte sich aus den gewonnenen Erkenntnissen ergeben

Wenn die Strategie frühzeitig beginnt, ist die Investition im November kein Glücksspiel mehr.
Die gesammelten Daten helfen dabei zu verstehen, wo das größte Renditepotenzial besteht und welche Kampagnen mehr Budget verdienen. Und diese Rendite sollte nicht nur anhand des ROAS bewertet werden. CAC, durchschnittlicher Bestellwert, Marge, Konversionsrate, Anzahl neuer Kunden und Wiederkaufpotenzial können ebenfalls die Entscheidung darüber beeinflussen, wo investiert werden soll. Eine Kampagne mit geringerem ROAS kann beispielsweise mehr Neukunden bringen und ein höheres LTV-Potenzial aufweisen. Eine andere mag zwar eine hervorragende prozentuale Rendite haben, aber wenig Spielraum für Skalierung bieten. Die beste Entscheidung hängt vom Geschäftsziel und dem Beitrag jedes Kanals zum Wachstum ab.

Der Black Friday beginnt schon vor dem November

Der Black Friday mag im Kalender nur wenige Tage dauern, aber die Reise, die den Verbraucher zum Kauf führt, beginnt schon viel früher. Für den E-Commerce bedeutet dies, dass September und Oktober nicht nur als Monate betrachtet werden sollten, die dem wichtigsten Aktionstermin des Jahres vorausgehen. Sie bieten die Gelegenheit, eine Zielgruppe aufzubauen, Strategien zu testen, Probleme zu beheben und das Verbraucherverhalten besser zu verstehen. Wenn der November kommt, hat derjenige, der früher angefangen hat, einen wichtigen Vorteil: Er verfügt bereits über Daten, um Entscheidungen zu treffen. Die Frage sollte daher nicht nur lauten: „Wie viel werden wir in den Black Friday investieren?“. Zuvor muss man sich fragen: „Was tun wir jetzt, um im November Kunden zu erreichen, die bereit sind zu kaufen?“. Im E-Commerce bedeutet die Customer Journey vorwegzunehmen nicht nur, früher mit dem Verkauf zu beginnen. Es bedeutet, mit mehr Wissen, besserer Medienintelligenz und einem gut vorbereiteten Betrieb in den Black Friday zu gehen, um die Nachfrage in Ergebnisse umzuwandeln.