Convenience Stores auf dem Vormarsch im peruanischen Einzelhandel

Das Phänomen der Convenience Stores hat in Peru im Jahr 2023 ein erhebliches Wachstum erfahren. Diese Einrichtungen sind die organisierte und effiziente Antwort auf die traditionellen Bodegas in der Nachbarschaft geworden. Mit geordneteren Dienstleistungen, Qualitätskontrollen und verschiedenen Zahlungsmöglichkeiten bieten diese Geschäfte den Kunden in der Nachbarschaft ein umfassenderes Erlebnis. „Es gibt zwei Arten von Kanälen, über die Produkte des Massenkonsums verkauft werden: der traditionelle Kanal, zu dem Bodegas oder Marktstände gehören, und der moderne Kanal, die Supermärkte. Jeder dieser Kanäle ist auf bestimmte Konsumanlässe ausgerichtet“, erklärte José Ruidías Rojas, Partner der Beratungsfirma Global Trade Marketing und Professor an der Pacífico Business School. „Convenience Stores haben ein Wertangebot gefunden, das das Beste aus beiden Welten vereint, und das ist möglicherweise das Geheimnis des ‚Erfolgs‘ dieses Kanals“.

In Lateinamerika ist Mexiko das Land mit der größten Anzahl an Convenience-Stores, mit der Kette Oxxo als Marktführer. Ende September 2023 zählte die Kette der Femsa-Gruppe 22.352 Oxxo-Läden, von denen sich mehr als 20.000 in Mexiko und die restlichen in Chile, Kolumbien, Brasilien und Peru befinden. An zweiter Stelle liegt Chile mit 1.484 Convenience-Stores, wie das Geo-Intelligence-Unternehmen Xbrein mitteilte. Wie in Mexiko ist auch hier Oxxo Marktführer, gefolgt von Gulf-, Pronto- und Upa-Shops, die sich hauptsächlich an Tankstellen im ganzen Land befinden. In Kolumbien gibt es nach Angaben des Immobiliendienstleisters Binswanger bereits 346 Oxxo-Shops, die mit On the Run (Esso und Mobil), Altoque (Terpel) und Tigermarket konkurrieren.

Nach Angaben von Lock – Research & Insights gibt es in Peru inzwischen 675 Convenience Stores. Auf diesem Markt hat die Kette Tambo+ (der lokalen Lindcorp-Gruppe) die meisten Verkaufsstellen, gefolgt von Oxxo (107) und Listo! (der Primax-Tankstellengruppe). Die Geschwindigkeit der Ladeneröffnungen ist unterschiedlich. In Lima zum Beispiel wird alle 8,3 Tage ein Convenience Store eröffnet, in Bogotá alle 7,7 Tage und in Santiago de Chile alle 5,2 Tage, so Binswanger Peru. „Der Mix besteht aus Standort, Vielfalt und standardisierten Serviceprozessen“, beschreibt Ruidías die Wertgleichung konventioneller Geschäfte. Er fügt hinzu, dass es nach seiner Erfahrung bei der Entwicklung von Strategien für verschiedene Kanäle keinen Stein der Weisen gibt, der einen zum Gewinner macht.

DIE KOEXISTENZ VON CONVENIENCE STORES UND DISCOUNTERN IN PERU

„Am Flughafen Jorge Chávez wurde ein Listo!-Laden eingerichtet, der Neuland betritt, weil er ein latentes Bedürfnis befriedigt hat“, sagt José Ruidías. „Alle haben sich darüber beschwert, dass es am Flughafen keine Massenkonsumgüter zu niedrigen Preisen gibt“. Ein weiterer Faktor für den Erfolg der Convenience Stores ist laut Ruidías, dass sie das Grundprinzip des Marketings erfolgreich angewandt haben, nämlich den Kunden zu verstehen, um ihn richtig bedienen zu können. In diesem Zusammenhang führt er das Beispiel von Tambo+ an, denn obwohl die Wahl des Standorts entscheidend ist, „sind sie sehr vorsichtig bei der Auswahl umsatzstarker Kategorien“ in bestimmten Gegenden. Es gibt ein Verständnis für Konsumanlässe, eine Verarbeitung von Informationen über Gewohnheiten, eine Analyse und eine Software, die bei der Entscheidung hilft, welche Produkte angeboten werden sollen, weil sie sich an die Bedürfnisse anpassen. Auf dem peruanischen Markt fällt die Koexistenz zweier Convenience-Formate auf: Discounter, die niedrigere Preise für weniger Einkaufsmöglichkeiten bieten, und Convenience Stores, die ein breiteres Produktsortiment und ein besseres Kundenerlebnis haben. Die durchschnittliche Kaufsumme zwischen den beiden Formaten ist jedoch recht ähnlich.

Im Jahr 2023 erzielten Convenience Stores laut Euromonitor International einen Marktwert (Umsatz) von 162,8 Millionen US-Dollar und Discounter 444,1 Millionen US-Dollar. Darüber hinaus ist laut Patricia Buchhammer, Expert Solutions Manager bei Kantar Worldpanel Peru Division, die Ausgabenstruktur der peruanischen Haushalte in den letzten Jahren stetig gewachsen und wird vor allem in neuen Kanälen genutzt. Laut Buchhammer wird im Jahr 2021 der Einkauf in einem Convenience Store 7,3 US-Dollar übersteigen, bei einer Besuchshäufigkeit von 8,4 Mal pro Jahr. Ende 2023 liegt das Ticket bei 6,1 US-Dollar und die Kunden besuchen den Point of Sale 10,3 Mal. Bei den Discountern sind die Preise zwar niedriger, aber die Besuchshäufigkeit ist deutlich höher: In den letzten 12 Monaten kamen die Kunden mindestens einmal pro Monat.

„Beide Formate haben eine ähnliche Preisstrategie, denn obwohl man in Convenience Stores die verpackte Kategorie und in Hard-Discountern die frischeren Produkte findet, werden in beiden z. B. Erfrischungsgetränke verkauft, und ein signifikanter Preisunterschied wäre nicht konsequent“, erklärt Ruidías. „Es sind die Verzehrsanlässe und nicht das Publikum, die sie unterscheiden“. Als Beispiel nennt er die DINX (Double Income No Kids), ein Verbrauchersegment, das von Paaren mit doppeltem Einkommen und ohne Kinder gebildet wird, die unter der Woche massive Produkte nachfragen und daher in Convenience Stores einkaufen, während sie am Wochenende frischere Produkte aus Discountern bevorzugen und sogar so weit gehen, andere Vertriebskanäle (Supermärkte) zu nutzen.

Andererseits bevorzugt der Kunde von heute den Einkauf über mehrere Kanäle. Da es sich bei Convenience Stores um formale, große Unternehmensketten handelt, haben sie eine größere Verhandlungsmacht, um Allianzen mit Zwischenhändlern einzugehen, wie im Fall von Rappi und der mobilen Zahlungs-App Yape, und den Kauf mit exklusiven Rabatten über diese zu fördern. „Sie nutzen die Technologie zugunsten des Einkaufserlebnisses des Kunden“, fasst der Professor der Pacífico Business School zusammen. Das ist ihr Vorteil gegenüber den traditionellen Bodegas, bedeutet aber nicht, dass sie auf kurze Sicht aussterben werden. „Es gibt immer noch einen Platz für das traditionellere Publikum, für diejenigen, die nicht so fortschrittlich, modernitäts- oder technologieverliebt sind“, versichert er. „Wir haben 450.000 Läden, genauso viele wie vor 20 Jahren“. Die Herausforderung besteht in der Knappheit des verfügbaren Raums, insbesondere an strategischen Standorten. Laut RE Propiedades, einem Marketing- und Beratungsunternehmen für Unternehmensimmobilien, erschweren unterschiedliche Mieterwartungen zwischen Vermietern und Betreibern das Zustandekommen rentabler Geschäfte. Darüber hinaus können kommunale Beschränkungen und Vorschriften, wie z. B. die Erteilung von Lizenzen, zusätzliche Hindernisse für den Betrieb dieser Geschäfte darstellen und die Entwicklung und Diversifizierung des Convenience-Store-Sektors im Lande beeinträchtigen.

Dennoch bieten die Aussichten mehrere Möglichkeiten für das Wachstum und die Expansion von Convenience Stores in Peru. Laut José Ruidías befinden sich von den 450.000 Bodegas 200.000 in Lima, so dass die erste Strategie für Convenience Stores im Jahr 2024 darin bestehen wird, sich in der Hauptstadt anzusiedeln, da die Bevölkerung stetig zunimmt, insbesondere Millennials und leitende Angestellte, was auf einen wachsenden Markt für Geschäfte schließen lässt, unterstützt RE Propiedades. Die sich ändernden Lebensstile, die von jüngeren, technikaffinen Generationen vorangetrieben werden, eröffnen neue Möglichkeiten. Die Nachfrage nach vielfältigeren und gesünderen Produkten und Dienstleistungen schafft Raum für eine Diversifizierung des Angebots von Convenience Stores. Darüber hinaus wird das Wachstum dieses Formats auch durch die zunehmende Zahl von Bürogebäuden begünstigt, die zum Zeitpunkt des Baus im ersten Stock Platz für Einzelhandelsgeschäfte vorsehen.

Zweitens gibt es eine geografische Diversifizierung. Das Bevölkerungs- und Wirtschaftswachstum in den Provinzen treibt die Expansion der Convenience Stores voran. „Sie haben das Modell bereits im Norden getestet. Da es auch auf 30-40 m² funktionieren kann, ist die Entscheidung schnell getroffen. Es ist toll zu sehen, wie sie den Raum umgestalten“, sagt Ruidías. Die dritte Strategie schließlich sind Allianzen als Differenzierungsmerkmal für Convenience Stores, denn die Ausnutzung der Verbreitung der Technologie, die Verhandlungen mit Last-Mile-Diensten und anderen Plattformen sind für diese Zwischenhändler attraktiv, die von ihrer geografischen Verteilung profitieren, so dass sie wie ein Spinnennetz“ funktionieren. Nach Ansicht von RE Propiedades, die sich an der Realität von Oxxo in Mexiko orientiert, besteht eine Möglichkeit zur Förderung von Convenience Stores darin, einen durch künstliche Intelligenz (KI) unterstützten Service anzubieten, der die Kassen überflüssig macht und den Kunden kontaktlose Einkäufe ermöglicht.